Регламенты/Инструкции | Pacmen.cc
Продажи

Стратегия продаж в мессенджерах от Pacmen

Какие у нас есть продукты


1️⃣ Чек-лист, как самостоятельно провести базовую маркетинг проверку своего бизнеса: https://pacmen.cc/sam-sebe-marketolog 

2️⃣ Личный разбор. Это 2 часа личного погружения в бизнес клиента: https://pacmen.cc/razbor 

3️⃣ Ревизия маркетинга: 

4️⃣Упаковка бизнеса: https://pacmen.cc/sam-sebe-marketolog пока есть только описание услуги

5️⃣Воронка продаж: будем делать упаковку

Это основные продукты, но есть еще и сопровождающие услуги типа, настройка и ведение рекламных кампаний, ведение соцсетей и тд.





Ориентируемся на три основных продукта:

Ревизия маркетинга

Упаковка бизнеса

Построение воронки продаж







По факту клиент проходит такую воронку:


  • Предлагаем глубокий аудит маркетинга или экспресс аудит, в зависимости от масштаба бизнеса и его платежеспособности. 
  • Делаем презентацию ревизии и выявляем потребности. Продаем упаковку бизнеса. После упаковки допродаем ведение рекламных кампаний
  • Продажа воронки продаж. Аудит провели, поняли, как упаковаться, настроили поток лидов и теперь с этими лидами надо что-то делать. Мы предлагаем их прогревать с помощью воронки, т.к. конверсия с заявки в продажу 5-10%(для примера), а могла бы быть 20-30%. И делаем допродажу ведения маркетинга.
  • Ведение маркетинга в его бизнесе.
На выходе, клиент работает с нами от 3х месяцев и приносит за год 5-10 тыс. $ в капитал компании.





Кто наша целевая аудитория

Я могу разделить наших клиентов на два основных сегмента:


✔️ Собственники малого-среднего бизнеса. Это бизнесы с оборотом от 5-10 тысяч долларов в месяц. Это могут бизнес с услугами или продажей физических товаров. Чаще всего, это рынок услуг, но интернет магазины тоже продвигаем. Они нуждаются в упаковке бизнеса. Часто тестировали гипотезы, уже даже есть упаковка в которую они вложили, но нет результата. В 90% случаев у них нет уникальности и они не понимают свою аудиторию, как правильно упаковаться и позиционировать на рынке, какие офферы писать и тд. Поэтому и нет результата.  

✔️ Эксперты, онлайн школы с твердым продуктом. Они нуждаются в сильной маркетинговой стратегии, которая поможет им сделать продажи Х2-Х3-Х5. Скорее всего у них есть уже упаковка продукта, которую либо нужно переделать и/или усилить стратегией продвижения. Они провели уже один или несколько потоков учеников и уже есть положительные отзывы.



〰️ 


Как правило у обоих сегментов хромают продажи и маркетинг. Собственники больше сконцентрированы на продукте/услуге и его качестве и верят, что если делать хорошо, то люди будут покупать. Так и получается, что работают по сарафану, но не масштабно.

В целом понятно, почему так происходит. Собственник находится фулл тайм с продуктом, а маркетинг и продажи решил делегировать. Нашел вроде бы недорогих, но Удобных специалистов, которые ничего от него не требуют и не отвлекают его от рутинных дел. Они сами себе копошатся, работают и какой-то результат приносят. 

Получается, как-то настроили, запустили, а полностью менять систему нет времени, потому что застряли в рутине. Выходит замкнутый круг. Возможно, они бы и поменяли систему, но никто им не предлагает удобные решения в виде комплексного подхода, а самим заниматься поиском крутых ребят нет времени.

Бывают ситуации, когда собственники наоборот хотят расти и развиваться, вникают в маркетинг, постоянно изучают рынок, следят за трендами маркетинга, но, как правило они хотят этим заниматься самостоятельно. Чаще всего это инфобиз, потом продажа физических товаров, реже всего услуги.

〰️







Как писать в личку, чтобы тебе отвечали и покупали с максимальной конверсией



Возьмем для примера предпринимателя, которому я собираюсь писать 




Вячеслав Сербин 
Сооснователь компании Silenbox – офисные звукоизоляционные кабины для одного и четырех человек https://silent-box.com/ 

Где нашел контакт:
В ролике Андрея Федорова https://www.youtube.com/watch?v=gSAbo8j5kcI&t=1595s а потом загуглил название компании



Как готовился перед тем, как написать:


➡️ Посмотрел их презентацию продукта. Видно, что они живут этим продуктом, заморачиваются в качестве, и разбираются в рынке. Сразу пошел гуглить название компании, увидел их рекламу. Реклама вела на не рабочую страницу. Снял видео с экрана, чтобы показать им косяк, тем самым решить их небольшую проблему, дать ценность.

➡️ Видно, что пытаются развивать маркетинг, но делают это непрофессионально. Это заметно по упаковке https://silent-box.com/ и по нерабочей ссылке, которая была в рекламном объявлении.

➡️ На сайте стоят контакты Вячеслава сооснователя, соответственно, скорее всего, они сами занимаются маркетингом и продажами.

➡️ Чекнул их соц сети, как они развивают или не развивают контент-маркетинг. 

➡️ Сразу прикинул сколько они получают с одной кабины при средней маржинальности 30%. У них на сайте стоят цены 97 205 и 240 тысяч. Значит минимальная маржа 1000$ с продажи одной одноместной кабины. В таком случае, они могут себе позволить потратить 100-200$ на одного клиента, а с вложенной 1000$ можно получить 4000$ чистыми, если клиент будет стоить 200$. Записали. Идем дальше.

➡️ Сразу прикинул варианты кому можно продавать их продукт и выявил несколько потенциальных крупных клиентов: 
  • Коворкинги, можно предлагать, как отдельные переговорки или личные кабины. Места занимает меньше и гораздо удобнее
  • Большие компании, где открытые шумные офисы
  • Как отдельное рабочее место домой, если ты работаешь удаленно и тебя дома отвлекают.
  • Экспорт в Европу и другие рынки
Соответственно под каждый из сегментов можно сделать упаковку, создать воронку и генерировать лиды/продажи.

➡️ Скорее всего маркетинг у них работает слабо, а сами в основном продают через доски объявлений, если развивают либо через звонки и рассылку коммерческих предложений большим компаниям.

➡️ Дальше составляю идею, как я могу написать ему, чтобы он отреагировал, заинтересовался и захотел ответить/продолжить наш диалог. 
Чтобы понять, как заинтересовать человека, нужно включить эмпатию на минутку стать по ту сторону экрана и представить, какие потребности в маркетинге/продажах могут быть в данный момент у этого человека.(исходя из того, что мы поверхностно изучили уровень маркетинга его продукта). 



✖️После первого контакта у него должна возникнуть примерно такая мысль – “А нука-нука, сделай погромче)) Мне интересно, что говорит этот парень и кажется он мне ничего не пытается продать! Хммм.. И даже дельные советы дает. Кстати, а чем он занимается? Кажется он знает о чем говорит и его речь звучит вполне убедительно. Надо выслушать его до конца”.

✖️Поэтому я разработал собственную стратегию в продажах через мессенджеры:
Эту стратегию я отработал на десяти клиентах, которые работают с нами или были нашими клиентами и на десятках других, которые по какой-то причине не покупали. Я сразу же проводил анализ, на каком этапе клиент начал теряться и оптимизировал это место. Все продажи, которые я делаю в нашем бизнесе, все они были в мессенджерах и сделаны мной лично. Поэтому эффективность этой стратегии максимальная.




Этапы стратегии продаж в мессенджерах:




1. Похвалить продукт. 
Я обычно говорю вот гулял, увидел в чате или интернете, очень сильно зацепила идея продукта и тд. Главное без лести и лишней фальши. Такие слова/эмоции должны быть дозированными. 

2. Проявить интерес к продукту. 
Задаешь вполне адекватные вопросы типа “Вы самостоятельно развиваете продукт или у вас есть команда” или “А как давно вы в этом бизнесе и как успехи?”. 

Если человек спрашивает с какой целью интересуюсь, то отвечаю, что я маркетолог и мне интересно узнавать рынок больше, чтобы развивать маркетинг мышление, да и в целом интересно, легко ли продвигать такой продукт на рынке. Обычно люди очень адекватно реагируют и если зацепить за больное, то можно услышать много страхов, проблем и так далее. 

Важно также помнить, что на этом этапе тебе необходимо максимально понять ситуацию в его бизнесе, сколько они зарабатывают, сколько клиентов обрабатывают в месяц, сколько могут и сколько хотят. Понять его страхи, с чем сталкивается при развитии маркетинга и как он себя чувствует на рынке. Это делается для того, чтобы чуть позже ты мог дать ему ряд рекомендаций и повысить свой уровень экспертности в его глазах.



3. Выяснить роль в бизнесе потенциального клиента
Спрашиваешь его роль в бизнесе, чтобы для себя узнать какое влияние он имеет на зону маркетинга и принимает ли он самостоятельно решения по-поводу стратегии, инвестиций в развитие и тд.

4. Провести небольшое представление себя. 
Я обычно пишу после того, как он ответил, кто он и какая его роль в бизнесе. Это выглядит очень органично, он представился и тебе тоже необходимо это сделать. Важно четко и конкретно пояснить человеку, чем ты занимаешься, чтобы он тебя запомнил, как Вадим Маркетолог/ Вадим Упаковка/ Вадим Воронки. 
Я всегда пишу так: 
Меня зовут Вадим Микитюк. Я маркетолог и основатель маркетингового агентства Pacmen 👨‍💻 Мы занимаемся комплексным маркетингом и построением воронок продаж  для бизнесов и экспертов. Помогаем собственникам увеличить продажи и поток клиентов.


5. Проявляешь экспертность, чтобы тебя хотели слушать дальше.
Даешь потенциальному клиенту рекомендации. Но рекомендации не должны выглядеть так будто ты пытаешься навязать ему свое мнение или тем более, что-то продать.. На данный момент ты являешься в его глазах “нонеймом”. 
Ну проявил интерес к продукту и что? Почему он должен слушать твои рекомендации? Для того, чтобы он захотел тебя слушать, ты должен стать для него полезным и доказать свою экспертность. 

Я делаю это в виде идей-вопросов. На этапе №2, когда ты проявлял интерес к продукту, ты уже выяснил часть интересных и нужных нам моментов. Исходя из собранной информации ты можешь давать рекомендации в виде вопроса “Скажите, Андрей, а вы пробовали сделать вот это?” 
Наведу пример из переписки с клиентом




Примеры





Пример 1 (курсы шитья)


Я: А вы не думали о том, если сделать курс по созданию бренда и дополнить его маркетингом или информацией о том, как продавать и масштабировать бизнес? 

Какая идея: когда человек приходит к вам на обучение, для него важно сопровождение и то, что он получит на выходе. Скорее всего у вас 90% аудитории покупают курс для себя, чтобы обучиться и начать на этом свое дело. Соответственно возникает резонный вопрос «А где мне брать заказы?»

Мне кажется, это сейчас очень актуально.

Клиент: У нас на этом курсе есть лекция по стратегии запуска. 
Где мы рассказываем о видах рекламы и о тестировании первой кампании. 
Но нам действительно было бы хорошо дополнить эту информацию. 

Все. Опять есть зацепка и ты понимаешь, где его боль. А в его глазах ты вырос.




Пример 2 (продажа садовой мебели)


Я: Денис, а вы работаете только с розницей? Просто у вас такой ассортимент, который отлично подойдет для летних террас в кафе и рестораны. Почему бы вам не собрать базу ресторанов по городам, посадить менеджера, пусть прозванивает. Я могу подсказать вам, как быстро собрать базу. А протестировать эту гипотезу вам ничего не стоит.
Еще вы можете работать с дизайнерами/ландшафтными дизайнерами, пусть они включают вашу мебель в проект и получают откат с продажи.  

Клиент: Обалдеть! Даже никогда о таком не думал о таком подходе. У нас как раз менеджер по продажам сидит без дела.

Опять зацепка. Менеджер по продажам сидит без дела. Значит ему явно нужны заявки.


6. Закрываешь на звонок, предлагаешь помощь
На этом этапе надо закрывать на звонок. Говоришь о том, что видишь, как можно улучшить их маркетинг и можешь дать рекомендации, как это сделать. Предлагаешь созвониться на несколько минут, познакомиться ближе, говоришь, что есть идеи, как продвигать его продукт и можешь дать больше пользы при созвоне. 
Договариваешься на день и время, за час до созвона напоминаешь ему и спрашиваешь все ли в силе. 

7. Созвон
Если человек согласился созвониться, значит он заинтересован. Здесь ты не спеши, знакомишься с ним, задаешь еще вопросы, выуживаешь инфу, потом предлагаешь ему решение, как ему можно получить больше продаж (идею можешь генерировать вместе с маркетологом). Закрываешь на базовый аудит. Говоришь, что наши маркетологи могут выделить 2 часа и провести небольшой аудит его маркетинга его бизнеса. Он получит на руки список рекомендаций, как улучшить стратегию, упаковку и рекламные кампании. Просишь чтобы он предоставил доступы к рекламным кампаниям и аналитике без возможности редактировать. Договариваешься на когда закончите с аудитом, чтобы провести созвон и пояснить все пункты по оптимизации.
Доступы получаются на мою почту, чтобы я мог чекнуть их РК и дать рекомендации.

8. Базовый аудит маркетинга
После получения доступов проверяем их уровень маркетинга, упаковки и тд. Выписываем четкие рекомендации по оптимизации в документ, добавляем скрины и описание.

9. Созвон после аудита и презентация продукта
Тут все понятно. Проводите созвон вместе с маркетологом, делаете полную презентацию всего аудита. Подводите к большой глобальной проблеме, намекнуть, что у него везде дыры в бизнесе (если это на самом деле так и есть). Описываете всю ситуацию и показываете сколько денег он недозарабатывает. Далее предлагаете комплексное решение его проблемы пошаговое и безопасное. На этом этапе важно закрыть все возражения. Общаться категорией цифр. Чтобы собственник четко услышал, что он теряет деньги. Если клиент говорит я подумаю или то, что сейчас не лучшее время, то нужно аргументировать почему лучше делать сейчас. Рассказать про наш подход к работе, про прозрачность и безопасность. Чтобы он чувствовал, что гораздо больше риски, если он не попробует, а с нами он ничего не потеряет.

Мы должны быть надежными и за весь процесс продажи не вызывать сомнения. Не проваливать сроки, не переносить созвоны и дедлайны. Максимально рекомендовать и быть полезным.

10. Дожим/Закрытие на сделку
На этом этапе нужно быть всегда на связи. Не теряться. Спрашивать, как дела. Напоминать о том, что у него хороший продукт и пора уже его показать миру и тд. Без агрессии навязчивости, намекать, что мы хотим работать с их продуктом, нам важны крутые кейсы. 







🤝


Общие рекомендации для повышения конверсии:


  • Разделяй первое обращение на 3-4 сообщения. Тогда вероятность выше, что человек откроет и прочитает. Плюс легче читать и воспринимать инфу.

  • При созвоне конкретно заявлять, что мы работаем только в долгосрок и нам нет интереса продать какую-то работу за 1-2 тысячи $, куда выгоднее выстроить систему, вести ее и работать 1-2 года, а на выходе получить 10-20 тысяч $. А если клиент нам платит, значит и он зарабатывает еще больше.

  • При созвоне открыто заявлять, что мы хотим заработать, но заработаем мы тогда, когда он заработает. Мы будем делать хорошо, потому что играем в долгую. Для нас важно имя компании а не продать упаковку. Обязательно транслировать нашу миссию и ценности https://docs.google.com/document/d/18hrHTLUBqPJwg8u9GIMF9uxjtM4-pHSC40f5qavrGAM/edit?usp=sharing важно, чтобы клиент понимал, что для нас не цель продать, а цель помочь, а в знак благодарности мы получаем деньги, которые помогают нам расти, чтобы помочь еще большему количеству бизнесов. И в этом вся наша идея.

  • Говорить о том, что мы предлагаем комплексное решение. Соответственно спрос за результат будет только с нас, а собственнику куда удобнее поддерживать связь с ответственным за проект, а не с десятком фрилансеров. 

  • Перед тем, как писать человеку, продумай всю идею от начала до конца, а потом начинай общение. Тогда у каждого сообщения будет своя цель и тебе будет проще дожать клиента.

  • Общение должно выглядеть натуральным, короткими сообщениями по 2-3 предложения.

  • Обязательно приводи в качестве примера истории с проектов. Это прям круто работает, когда ты рассказываешь историю, в которой была трудность, вы ее решили таким-то способом и тд. это прям вызывает доверие.

  • Ты должен понимать, что ты не продаешь, а помогаешь людям. Подходи к продажам с позиции помочь, а не с позиции впарить/продать.

  • Никогда не пропадай из виду и будь на связи. Спроси что угодно. Как дела; Как проект; Как там новый менеджер. Все что угодно, но не пропадай из виду. Медленно но уверенно доводя его до покупки.
  • Общайся на языке клиента. Если он ставит точку в конце предложения/сообщения, делай тоже так. Если ставит скобочки ставь скобочки. С эмодзи та же история. Это работает, я тестировал.
  • Не бойся задавать вопросы. Если человек не захочет отвечать, он не ответит. Если необходимо, обязательно объясни человеку, что ты интересуешься с целью помочь и так ты сможешь быть максимально полезным для него.




☝️


Список вопросов, чтобы узнать бизнес и его положение лучше:


👉 https://drive.google.com/file/d/1sPbVDRCAcrNL9R6rRNrP6eiKOcZgS-ap/view?usp=sharing 

👉 Можно использовать наш готовый список уточняющих вопросов, чтобы развить тему глубже. Также в документе есть полезные рекомендации по общению: https://docs.google.com/document/d/1CZDc_EEA0zx9T1n-GjcST1wgEbInmzCzxps6G7jzQGE/edit?usp=sharing 





Пример

Как бы я написал Вячеславу:


Как бы я ему писал:

©️
Вячеслав, добрый вечер! Смотрел видео на канале Андрея Федорова финал, кто получит инвестиции на развитие бизнеса и увидел презентацию вашей компании Silentbox, а именно звукоизоляционные офисные кабины.

Честно, хочу сказать, что у вас очень крутой продукт. Этой весной я гулял с братом на выставке и видел подобную кабину, сама идея прям мне запала в душу) потому что я сам работаю постоянно за ноутом и знаю насколько важно быть сосредоточенным. 

Видно, что вы вкладываете душу в свой продукт и изучали рынок. Я занимаюсь маркетингом и конечно же, как истинный маркетолог сразу пошел искать ваш сайт, потому что люблю изучать интересные продукты и нашел дырку в вашей рекламной кампании. 
©️

Далее прикладываю видео. И жду его реакцию. Он явно что-то ответит. Знакомлюсь с ним и выявляю потребности.

Возможные вопросы:
  • Вячеслав, скажите, вы самостоятельно развиваете маркетинг? 
  • Давно развиваете это направление? Откуда пришла идея?
  • А что говорят клиенты, которые покупают ваши кабины?
  • А как люди вас находят в интернете? Много уже людей знакомы с такими кабинами или это новый продукт?
  • А где еще можно использовать эти кабины, кроме больших компаний? 
  • А есть ли у вас конкуренты в Украине? 


Сделать комплимент его бизнесу:
Видно, что вы любите свой бизнес) У вас действительно классный продукт и уверен, что при правильной маркетинг стратегии он хорошо будет продаваться!

Исходя из его ответов я формирую видение и даю ему небольшие рекомендации, спрашиваю на кого они таргетируются (кто их целевая аудитория), где они показывают рекламу и тд. Предлагаю созвониться и дожимаю на аудит исходя из того, что нашел дырку в рекламной кампании, возможно там еще что-то не работает. И дальше двигаюсь по воронке.








Примеры закрытия клиентов


Пример 1.
1. Увидел рекламу онлайн конференции с миллиардерами, на сайте предлагали получить информацию в мессенджере. 
2. Подписался в Ватсап чтобы увидеть, как будут продавать дальше. В ответ получил сообщение с инфой и тишина. Продукт интересный и своих денег стоит, эксперты тоже, но ценность продукта мне никто не донес. Значит, скорее всего у них продажи отсутствуют.
3. Написал в мессенджер сообщение. Мне ответил основатель или сооснователь клуба предпринимателей “Синдикат” в Казахстане, он же был организатор конференции. С полной заинтересованностью и готовностью слушать. 
4. Далее можно идти по воронке. Звонок, аудит и тд








Пример 2.

Сооснователь школы эзотерики “Центр Света”

1. Увидел запрос в одном из чатов телеграма, что для нее актуально построение воронки продаж. 
2. Ответил в личку и закрыл на звонок.
3. Созвонились и оказалось, что им нужно еще срочно настроить трафик на 2 канала ФБ и Гугл. 
4. Я предложил помочь им с трафиком, а потом будем обсуждать воронку. Рассказал про наш подход. Составил и отправил КП 
5. Подписали договор на 800$

















Пример 3.

1. Увидел в чате предпринимателей запрос, что у нее плохо обжат контент на сайте. Сайт сделан на Тильде. Увидел, что Алина основатель школы по англ языку и дал ей рекомендации именно таким способом, чтобы она увидела мои услуги и знала, что я могу ей помочь.
2. Написал в личку, предложил помощь
3. Дал комплимент продукту и проявил к нему интерес. Это делать надо регулярно. Это повышает веру в продукт самого собственника и он начинает чувствовать, что надо быстрее расти. Также это говорит о том, что ты не ради того чтобы продать написал ему, а потому что тебе интересно.
4. Снял видео с экрана и сделал скрины, чтобы захватить своих услуги. Как это выглядит в ее глазах. 
  • Мне человек решил помочь бесплатно = ценность
  • Проявил интерес к моему продукту = открытость
  • Дал полезные рекомендации = повышение экспертности
  • У него есть услуги по маркетингу, но он не пытается мне продать = доверие
5. Закрыл на созвон + продал аудит за символическую цену и дал много пользы в аудите. Они реально офигели от объема и масштаба проблемы. 
6. Предложил комплексное решение создание воронки продаж. Обсудили, разбили оплату. На выходе получилось 2900$

















Пример 4.




Made on
Tilda